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汇丰试验“公司+农户”
作为外资行在中国开设村镇银行的首吃螃蟹者，汇丰村镇银行在中国的网点已经多达16家。在密集开出网点的同时，汇丰中国村镇银行业务常务总监李惠乾也对《中国经营报》记者透露，其3家村镇银行已经收支平衡。
在中资村镇银行缓慢推进之际，汇丰为何显得动作更快？其村镇银行如何做到损益平衡？更有针对性地选址以及“公司＋农户”的模式或能给出部分答案。
选址阳谋
在中国，汇丰村镇银行和汇丰银行(中国)有限公司完全独立运营，有各自的董事会或执行董事。对于这样的机构设置，汇丰前任中国行长兼行政总裁翁富泽说：“可以更专注地实施不同的策略和经营方式，针对不同的客户群，满足他们不同的需求。”
如今，汇丰的16家村镇银行网点已经覆盖中国的西部、中部、华东、华北、华南和东北地区。从分布来看，汇丰10家村镇银行及下属的6间支行全都设在国家指定的新型农村金融机构试点地区。
李惠乾说，虽然远离二三线城市，但这些区域的经济都颇有特点。以汇丰首家村镇银行 湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司为例，汇丰设点前曾经多次进行考察。曾都曾列为湖北四个直管市之一，亦是湖北省的十强县。其中农村人口占到80%，香菇、木耳及兰花等特色农副产品出口势头迅猛。据称，香港进口蘑菇总数的一半，来自当地。
汇丰相关人士对记者表示，开设初期一般都会重点考虑当地是否有出口型企业，比如曾都出口需求强大，属于典型的经济外向型地区，与汇丰的海外网点不无契合之处。
“公司+农户”经营模式
在密集开出网点的同时，汇丰也在村镇银行中最早传出收支平衡的声音。李惠乾透露：“目前，湖北随州曾都、重庆大足和福建永安汇丰村镇银行已实现损益平衡。”
据了解，获得损益平衡，一方面源于汇丰在选址上的独到之处，也与其针对性的产品不可分离。根据相关法规，村镇银行最大贷款额不能超过注册资本5%。所以，汇丰提供的贷款上限一般在50万元，但却不设下限，提供了充分灵活性，并且推出颇多创新产品。如汇丰推出的中小企业贷款、农业合作社社员联保贷款以及针对个人无抵押的小额贷款产品“贷得乐”等。面对最明显的抵押难问题，相关人士表示，汇丰村镇银行特点之一在于贷款不基于抵押，而是根据企业的现金流和还款能力。
而尤为被汇丰推崇的则是其“公司+农户”模式。汇丰村镇银行相关人士对记者介绍，这一模式不同于传统的基于抵押的贷款模式，“通过与当地农业龙头企业的合作，为农户和经销商提供贷款。这些龙头企业与农户或经销商有着长期的合作关系，在很多情况下可以为农户、中间商进行筛选、推荐，并为此类贷款提供担保，从而也使我们有效地控制风险。”
汇丰相关人士介绍，中国的农户和农民，尤其是那些以务农为主要收入来源的农户，因其业务和生产具有很强的季节性而经常面临现金流波动的问题，再加上缺乏传统形式的担保，这些都阻碍了农民和个体工商户获得融资的能力。其产品“贷得乐”在安排贷款时就会考虑农户的财务需求和还款能力等因素。
尽管汇丰多次表示，汇丰村镇银行立足长远，在初期阶段，不会对汇丰的盈利有实质性贡献。然而，李惠乾也强调，“解决中国农村金融服务不足的问题，必须要有行之有效的、可持续的经营模式。而盈利是衡量一个服务模式是否有效的有形标准。”
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汇丰村镇银行提供的三类产品和服务：
一是中小企业贷款。汇丰村镇银行通过对企业经营状况的深入调查和了解，掌握其现金流的状况，从而在一定程度上克服了抵押品的依赖，在风险可控的情况下为有合理需求的中小企业提供资金支持。
二是农业合作社社员联保贷款。借款的农业合作社社员组成联保小组，由农业合作社作为担保，并由联保小组成员相互承担连带保证责任。合作社联保贷款实行个人申请、多户联保、周转使用、责任连带、分期还款的管理办法。其贷款利率适中，农户也可以承受。
三是针对个人无抵押的小额贷款产品“贷得乐”，直接向中国农村地区的农户与个体工商户提供，“贷得乐”已在湖北随州曾都及重庆大足、福建永安、重庆丰都、北京密云和广东恩平汇丰村镇银行推出。汇丰还计划将该产品逐步推广到其他汇丰村镇银行。
为了更好的服务，汇丰村镇银行甚至发行了专属的借记卡，湖北随州曾都汇丰村镇银行2010年9月开始在当地发行借记卡，这是内地第一张由外资村镇银行发行的借记卡。
汇丰村镇银行分布
从分部来看，汇丰现有10家村镇银行及下属的6间支行，分别设于西部（重庆大足、重庆丰都和重庆荣昌）、中部（湖北随州、湖北天门和湖南平江）、华东（福建永安）、华北（北京密云）、华南（广东恩平）和东北（大连普兰店）地区。
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